烦烦烦，倒腾了大半个月，一切都谈妥了，最后客户在关键时刻被别人家的“价格”迷惑了心智，竟然甩出一句：不给降价，就换别家供应商！

然而，这个时候，你面对这样的突发状况，竟无言以对，唯有心痛不已？

现在大部分外贸企业面临的的状况是：产品同质化越来越严重，产品无明显特点，竞争对手一抓一大把，客户总是选来选去，挑来挑去。然后只能眼睁睁地看着自己的利润一点一点地被挤压，却几乎无力回天。面对客户的压榨，竟无言以对！

这时候，价格谈判就会成为外贸谈判的主流！而实际外贸中，因为大部分的中小企业的产品都是无特点无优势的，竞争如此惨烈的今天，价格看起来是最有效的竞争方法。

但是最让人烦心的是，已经是能给的最低价了，客户却不心动了，而是行动，很多客户直接坦白：他们老板要求或者合伙人商量先拿样品检测，验厂，如果产品合格，工厂可以，我不降价的话，就更换供应商。

这真的是太坑人了！都坑到家了！

 客户几乎都是一个“能坑则坑”的本性，所以，一开始客户来询盘和交谈的时候，就要把客户带进这样的一个思维模式里：我家的产品性价比最高，别人家的产品价格虽然低，但是产品性能方面无法满足你的需求；我的产品是独特，个性化的，别人家的没法比，也模仿不来！

然而，要让客户相信你，愿意呆在你设计的思维模式里，你必定要做充足的准备和提供强有力的证据！

专业性是必要前提

你的专业性，对行业的了解，对产品的了解，甚至对同行的了解，你维护与工厂关系的能力等，都是强有力的证据来源。

个性、专业的产品介绍

 要想把客户锁定在“非你不可” 的局势里，你的产品介绍就一定要让客户觉得：你的产品无论在价格上、质量上、性能上还是个性化上都是别人无法取代的。而证明这些就需要充足的证据，包括：产品文字说明，图片介绍，视频演示等。

文字说明：要从产品性能、质量、个性化，同行对比、行业位置与优势等方面给予“非你不可”的说明；

图片介绍：重点突出产品的外观、构造、成色、细节设计等方面的“非你不可”的展示说明；

视频演示：从产品的工作原理、使用操作、产品使用效果等方面突出“非你不可”的特性。

产品评价与第三方质量验证

 凭空的东西说得太多，客户并一定会相信，其他客户的评价是最好的说服力。第三方专业鉴定机构的质量鉴定，更具权威性与客观性。如果担心自己的产品质量不过硬，或者不能清楚地概括自己产品特性，可以连同竞争对手的产品一起送去质量鉴定。因为通过对比，才能更清楚地把自己的产品特性向客户展示。

细致周到的售后服务保证

 “性价比”中的性，不仅仅是指产品质量，还指产品的周边服务，以及当产品出现问题之后的反应机制，这些同样是客户所看重的。细致周到的售后服务，以及专业化的售后服务团队，是让客户非选你不可的理由。

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