说服客户是做外贸不可避免的关键环节，这一环节其实也就是和客户谈判的环节。谈判的最高境界就是把谈判上升到聊天，让客户享受与你聊天的整个过程，成交就是水到渠成的事了。

很多的时候，在与客户谈判的过程中，往往会因为其中某一个小小的环节没谈好，而满盘皆输。浪费时间，浪费精力，亏大了啊！

当谈判的过程=聊天的过程

你需要：

聊客户的心愿；

聊客户的担忧；

聊如何完成客户的心愿；

聊如何拿走客户的担忧；

聊客户在这单买卖中占了多少“便宜”。

……

聊天的两个步骤

第一步：用心了解对方的心愿和担忧。

第二步：运用自己的知识、产品和服务完成对方的心愿，拿走对方的担忧。

真正的“聊天”该是这样

真正的“聊天”彼此没有压力；

真正的“聊天”不需要说服对方；

真正的“聊天”是充满价值感和意义感；

真正的“聊天”是合一地为对方解决问题；

真正的“聊天”没有对立立场，没有买方没有卖方；

真正的“聊天”是聊对方想听的，卖对方想要的；

真正的“聊天”，事成之后对方会说谢谢。

有多人认为，谈判是很艰难的过程。一旦你了解谈判之道，你对谈判的感受会改变，谈判充满压力、谈判需要说服对方、谈判很辛苦，但如果你把谈判上升为聊天，事情就没有那么可怕了。

这10个“聊天”技巧 赶快收入囊中

1、真诚相待 感动客户

只依靠外贸人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服客户的。

“太会讲话了。”

“这个外贸人员能不能信任？”

“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢？”

客户的心中会产生以上种种疑问和不安。 要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。

2、言语果敢 自信沉稳

外贸人员如果充分掌握了商品信息与可靠的客户情报，在客户面前就有底气了。不自信的话是缺乏说服力量的。此外，外贸人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的”。此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。

3、学会做一个好听众

在“聊天”过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备， 让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的“聊天”方法。

强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，不要中途打断对方的讲话而自己抢着发言。必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。

4、重点内容 变化表达方式重复强调

外贸人员讲的话，不会百分之百都留在客户的记忆里。因此，外贸人员想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，会使客户相信并加深对所“聊天”内容的印象。

切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表达你重点说明的内容。

5、语调要清晰、明朗

外贸人员不可避免和客户通过电话或视频“聊天”， 明朗的语调是使客户对自己有好感的重要基础。忠厚的人，文静的人在“聊天”时尽量表现得开朗些。许多著名喜剧演员在表演时是有趣的人，而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以，外贸人员也是一样，在与客户“聊天”时要 保持专业的态度、明朗的语调。

6、巧妙提问 引导客户回答

高明的“聊天”技巧应使谈话以客户为中心。好的外贸人员会采用边听边问的“聊天”方式。通过巧妙地提出问题，可以做到：

根据客户有没有搭上话，猜测客户关心的程度；

以客户回答为线索，拟定下次访问的对策；

客户反对时，从“为什么？”“怎么会？”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去该如何做。

可以制造谈话的气氛，使心情轻松。给对方好印象，获得信赖感。

7、适当引入其他客户的评价

引用其他客户的话来证明商品的效果是极为有效的方法。如“您很熟悉的xx上个月就买了这种产品，反映不错。”只靠推销自己的想法，不容易使对方相信， 在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。

8、借助对自己有利的资料

熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲，客户看了这些相关资料会对你所说的商品更加了解。外贸人员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容，还可以通过 对过往的成交记录，批发商、同业人事、相关报导的内容等收集、整理，在介绍时，切入到“聊天”中。

9、注意地域性用语

不同地区的客户，在交流用语上有一定的区别。在“聊天”之前了解清楚客户所在地区的用语禁忌，避免在“聊天”的过程中触犯客户的禁忌。

比如：

韩国人对“4”非常反感；

泰国人喜欢红色、黄色，忌讳褐色；

日本人不喜欢紫色，认为这是悲伤的色调，最忌绿色，认为是不祥之兆，忌荷花图案，认为是妖花，忌“9”、“4”等数字；

……

10、不给客户说“不”的机会

“您对这种商品有兴趣吗？”

“您是否现在就可以做出决定？”

这样的问话 会产生对外贸人员不利的回答，也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。

外贸人员可以这样提问：

“您对这种产品有何感想？”

“如果现在购买的话，还可以获得一个特别的礼品呢，您是否决定现在购买？”

英虎点评

你和客户相隔十万八千里远，订单成交全靠“嘴上功夫”。好东西，你不说客户不知道；你说了，不一定能让客户喜欢。所以，这就考验你会不会和客户“聊天”。

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