广交会一期已经结束，二期仍在火热进行中。相信不少的参展企业也在展会中有不少的收获。

除了收获订单，还收获了很多不同意向程度的客户，而且一般这部分客户比已成单客户的数量还要多。那么，参展归来之后，对于这些不同意向程度的客户，你们都打算怎么处理？

展会已经给他们相关资料以及留下联系方式，没有必要再浪费精力去二次开发，然后坐等客户来主动联系？

客户主动来联系的机率有多大？除非你的企业和产品在展会中与其他竞争对手相比，是无法取代的，否则这机率是很接近零的！

所以，展会结束，高效地跟进展会上收获的不同意向程度的客户，是提高参展效果的重要方式。

那么，参展后，如何高效地跟进客户？

首先，对客户进行分层

说到分层，很多人会认为，按照国家分就好了。没错，这是一个挺好的分类标准。但是，按照国家来分类，你如何跟进呢？不能够高效地跟进客户，这显然不是一个有效的分类标准。

一个有效的分层方法就是按照意向程度进行分层，分为：

深度意向客户，这类客户就是在展会上对你的企业与产品有很大的兴趣与意向。表现为：对产品了解得非常细致，要了价格，谈了付款方式，甚至进行了讨价还价，但是却没有最终成交。

中度意向客户，这类客户在展会上对你的企业与产品进行了大概了解，包括产品体验、质量考察、价格询问，或者是发货方式等，但最后却没有就产品的某一方面发表意见或者进一步洽谈。

轻度意向客户，这类客户在展会上只是过来你的展位，看看、参观、随便询问一下关于产品的某些信息，他们在你的企业的工作人员热情的招待下，愿意留下联系方式，但却没有表现出对你的产品有进一步全面了解的意向。

不同意向程度的客户分层，对后续的客户跟进工作有很强的针对性指导作用。

其次，对同层次的客户进行单个具体分析

虽然把客户按照意向程度分成了三类，但是同一层次的客户他们之间又是独特的个体，他们之间又是不一样的，所以还要对同层次的客户进行具体详细的分析。

特别是深度意向的客户，更需要对他们进行具体分析。例如，在深度意向的客户中，A客户对产品的各方面都还满意，就是在质量方面有些担忧，B客户对价格方面还不怎么满意，C客户对款式方面有些改进的需求等等。

所以，最好在深度意向与中度意向客户中，再次针对具体客户进行精准的偏好、需求等分析。

最后，对具体客户有针对性地高效跟进

对上面分类好的客户，在展会归来后，给他们的跟进信中，最好都再次附上产品与公司的详细介绍，因为，人都是存在一个记忆递减规律的，根据遗忘曲线，随着时间的推移，记忆会不断流失。所以，在跟进客户的邮件中，再次详细地介绍企业与产品，能够快速勾起客户对你的产品与企业的记忆。

剩下的就是有针对性的跟进内容了。

• 深度意向客户的高效跟进

对于深度意向客户，价值已经充分传递了，对方的确切需求也获得了，价格也谈过了，付款方式也涉及到了，售后服务也充分传递了，但是没成交。无非就是被其中的某一个方面卡住了，也就是还有某一方面没有能够满足他们。

最有效的跟进方法是：在跟进信中重点针对这一点进行展开，提出针对这一点的有效解决方案。

比如说，某一客户对价格还不满意，如能够满足客户的要求，则讲述如何去满足；如果不能够满足，就列出不能够满足的原因，最好在这些原因中表现出当前的价格与产品各方属性的匹配来说，已经是最优的价格，也可以与竞争对手进行对比分析，让客户看到你的产品是物有所值的。

• 中度意向客户的高效跟进

中度意向客户只是对你的产品有一个整体的了解，但并没有深入了解，也就是说在展会中，这类客户通过你的展览，还没有看到你的产品的某些特性对他来说特别有吸引力；或者是在整个展会中，他们从同行那里一路参观过来，并没有觉得你的产品比其他同行有什么优势。

对于这类客户，在展会后的跟进信中，就要重点突出产品的卖点、竞争优势等，对卖点进行充分包装、数据化、形象化、有证据化。当然缺少不了与竞争对手的对比分析，突出自身的优势。

• 轻度意向客户的高效跟进

这类客户，意向就非常小了，或许是以前听说过你的产品，正好看到了多看几眼；或许是来展会寻找商机，看看是不是可以拓展产品范围……

这样的客户在跟进的时候，可以先用套近乎的方式，在跟进信的开头加入诸如：很高兴之前在展会上认识您，知道您正在寻找××产品，发现您对××方面比较重视，公司特意为展会客户开出了优惠价格，价格是多少，如果您目前还没有找到合适的供应商，您不防再了解一下我们！

然后再抛出公司介绍与产品详细信息，此部分要特别突出产品的亮点，价格优势等等；展示的方式尽量采用多样化，文字、图片、视频等；最大限度去吸引客户的眼球。

英虎网络作为广交会电商平台的营销服务商发现：

很多参加展会的企业，在参展结束后要么是不重视客户的跟进，认为展会上那么近距离的了解，客户都不下单，后面的跟进不会有多大的成效；要么是对在展会上收获的客户资源统一对待，不加区分，跟进效果差。

其实在展会上，成交效果差，并不代表后期的跟进没有效果，展会上人多繁杂，参展企业众多，太多的产品与信息不断向客户灌输，他们一时间很难从这样繁多的信息中快速判断并做出决定，这是很正常的现象。

所以，展会结束后，客户有了思考的时间，但客户对展会上了解的信息已经遗忘了一半，此时谁更主动联系客户并勾起他的记忆，加上上面有针对性的跟进方法，更容易获得订单。

英虎网络－国内首家上市的跨境营销专家：http://www.newsale.cn

米趋建站－外贸建站领导品牌：http://site.nuo.cn/

文章由：英虎跨境电商【Winxin：yhkjds】原创编辑，关注我们，每天都能Get到干货！