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外贸资深行家教你“踢单” 临门一脚有技巧

2017-04-19    米趋

外贸人都知道,拿下一个订单的流程无非就是:客户询盘——回复——双方洽谈——报价——客户检验样品——客户下单——备货——发货——客户收货验货。

这是基本的订单流程,当然根据客户要求以及商品的不同,流程会有所差异。不管是什么样的流程,如果在某一个环节客户不满意或者是双方某一方的态度松懈,都有可能丢掉订单。

所以一个订单的得来,真的要靠外贸人过五关斩六将。但是很多人却没有意识到这一点,进行到某一环节,你不主动,客户不主动,都在等待,结果到最后订单就黄了!

这样的情况,是最近我们英虎的业务员,在接触一位找我们做海外营销推广业务的出口电子产品的客户那里了解到的!

在与之细聊当中,得知他的企业进入外贸行业已经有15年之久了,业绩整体上逐年上升,但他觉得他的企业还有很大的提升空间,营销推广也不能落下。细聊中,他向我们讲述了关于外贸的一些知识与技巧。

他说:像我们做外贸的,新手和老手是有很大的区别的,最大的区别在于面对可能能够促成的订单,新手和老手的处理方法截然不一样。

新手会觉得,该推荐和介绍的东西都完成了,客户下不下单,只能等待客户的决定了;而老手却不这么认为,老手认为自己和客户隔山隔水的,每一个环节都不能松懈下来,每一个环节都要付出百分百的努力去促成订单,并且在每一个环节都抓住机会“踢单”,一步步把客户向下一个流程推进,直到拿到订单合同,甚至是后面的备货,发货等流程也不能够松懈,因为这可能决定了客户以后还会不会再下单。

这位出口电子产品的客户提到的“踢单”,让我们不得不好奇,他的企业能够在15年当中保持稳步上升的业绩,是有什么样的“踢单”技巧?毕竟我们和他的企业不是竞争对手,英虎作为跨境营销服务提供商和外贸企业之间是合作伙伴的关系。席间我们的业务员开玩笑说“这属于商业机密吗?”客户表示,欢迎分享给更多的外贸同仁,反正是赚老外的钱。哈哈,这位客户也是够幽默风趣的!

言归正传,他的企业有什么“踢单”技巧?

一般,很多外贸人丢失潜在订单都是在第五个“客户检验样品”的环节,很多人认为,基于之前的报价和了解,客户是满意了才所要样品的,这个时候不用再做什么努力了,只要等待客户对样品评价,满意则就下单!

所以,很多外贸人就发现,客户对样品的反馈还不错,但是却迟迟不提下单,客户不提,自己也不提!

英虎的这位出口电子产品的客户表示:在解决这个问题的时候,我提出一个理念,要在这个环节形成条件反射,等你发现探讨已经基本结束的时候,就要形成这样的一个条件反射,也就是所谓的“踢单”!

询问对方(如果可以,最好首选打电话的方式,高效,有诚意!),是否对产品还有什么顾虑?

如果满意,就跟客户提订单了,表示会尽快安排产品打烊生产或者是备货,这样一来可以套出客户是否有下单的决心,二来也表现出自己的效率与对合作的真诚!

如果客户还心存顾虑,询问了解客户的顾虑点。是价格顾虑?还是发货方面的顾虑?还是想得到更多的优惠?面对客户的顾虑,更应该积极起来,拿出为客户解除顾虑的诚意,继续解决问题,客户愿意和你再进一步洽谈,说明你们之间也进入了下一个环节,整个流程是在推进。

当然,询问也会得到其他的回复

客户回复现在忙。

当我们听到客户说比较忙的时候,所要进行的条件反射是:你是在忙其他项目吗,也就是这个项目会被推迟是吗?

如果回答是,我们的条件反射是:好的,那您可以告知具体的时间安排吗?好让我在您方便的时候再联系您!

如果回答不是,我们的条件反射是:那我先给您发一封邮件,明天再打电话给您!

有些人就认为这样的流程很繁琐,麻烦。其实,谈订单,甚至是“踢单”的过程也就是为客户解决问题的过程。所以在与客户谈订单的时候,不要首先抱着拿下订单的心态,而是抱着为客户解决问题的心态,当问题一步步解决了,订单自然也就来了。

客户问我们问题,也就是订单到来的机会。面对客户的问题,我们要做出这样的条件反射:

1、客户对这个问题感兴趣,是不是以前遇到过什么问题?

2、客户既然有疑虑,就要仔细地解答;

3、客户如果真的吃过亏,这正好是表现我们最好的机会,我们要给出一些案例,佐证;

4、我们要马上问客户一些问题,证明我们第一步的猜测,获取更多信息;

例如,之前就有客户问:你们的样品和我将收到的产品会不会有差异?

我们得到的信息是:这个客户很重视产品质量。这时我们可以给客户相关的质量保证书,ISO证书,甚至是成品图片与视频等。

往往客户这个时候就会说出心声,为什么会担忧产品质量问题。这位客户之所以担忧,是因为之前有过收到的货物与样品有差异。

当客户问题问完,我们应该把客户刚才问的问题罗列出来,告诉他,这是你担忧的问题,我们分别会怎么解决。还有其他问题吗?

到这一点上,客户担忧的问题都得到解决了。客户回答没有问题了,那我们就可以抛出订单了,谈签订单合同的事。

当与我们谈判的人没有决定权,要经过更上一级领导的审批,这时候我们只好勉强笑着回答:好的,等你的好消息?

绝对不是这样!客户要上报领导,可以。上报领导一定需要资料,不然他怎么能够说服他的领导同意。

这时候我们应该根据客户担忧,有所侧重地准备一切资料,供客户拿去上报他的领导。这样不仅提高了效率,也能够防止信息的二次传递过程会有偏差,重点是还能增强客户对我们的粘性。

听完这位出口电子产品的外贸老行家的心得分享。不禁心生佩服,“踢单”原来很讲究策略与谋略,临门一脚不是随便那么一“踢”就能成单的!

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文章由:英虎跨境电商【Winxin:yhkjds】原创编辑,关注我们,每天都能Get到干货!

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