近年来，在“一带一路”政策逐渐深入实行，中俄间贸易往来加强，开拓俄罗斯市场的跨竟电商也不断增多，俄罗斯就像一块刚要切割的蛋糕，谁都想凑过去拿到一块。不过，这又不像大伙围着桌子抢蛋糕，够勇猛够快就一定抢到。

开发俄罗斯市场，不仅需要有勇还要有谋。勇气，很多跨境电商都有；但谋略，就不一定。这需要跨境电商去进修一翻，来，跟着英虎一块取“经”去。

开发俄罗斯市场 决心要坚定

目前，俄罗斯经济的全面复苏，致使俄罗斯市场容量巨大。限于俄罗斯本身的发展水平，其对中国的很多产品需求强烈。

很多国内企业目前都对俄罗斯市场比较感兴趣，但往往去参加了一次展会之后，觉得没什么结果，第二次就不去了。开辟俄罗斯市场困难重重，需要国内企业切实地深入进去，而不是浅尝辄止。

首先，就贸易流程来说，针对俄罗斯市场，很多国内企业并不具备熟悉整套贸易流程操作的工作人员。

其次，对很多中国产品，俄罗斯市场对其还是陌生的，国内企业需要让俄罗斯的潜在客户了解它，知道如何使用它，并维护它。这一切都需要国内企业深入了解俄罗斯市场，熟悉进入这一市场的贸易操作流程和贸易规则。

俄罗斯市场特征调研

• 俄罗斯经济情况

国民经济基础雄厚，拥有巨大的经济潜力。工农业和交通运输业等已达到相当的发展水平；工业基础雄厚，以机械、钢铁、有色金属、石油、天然气、煤炭、森林工业和化工为主；能源、纺织、军火等也很发达。

• 俄罗斯人的生活习惯

俄罗斯人很注重仪表，很爱干净，衣着整洁。出门旅行总要带熨斗。参加晚会、观看演出，俄罗斯人习惯穿晚礼服，尤其是看芭蕾舞剧，显得特别高贵。带最少一套西服或裙装，以在正式场合穿。

大部分主要城市例如莫斯科等城市冬季较长，所以保暖服装：裘皮、棉服等必不可少。冬季益穿皮靴或棉鞋。夏季温度不高，但阴天较多，经常下雨，必备雨伞，但不用雨衣。

宾馆均为欧洲习惯，不配备拖鞋，牙刷、香皂等洗漱用具，客人需自备。宾馆不提供开水，客人自备电热水器。电源插头为圆柱状双插头，电压为220V。

• 俄罗斯人的饮食习惯

俄罗斯人以肉奶面食为主。商店里香肠、奶制品、食品半成品种类较多。蔬菜和水果较贵，特别是在冬季。

俄罗斯有独特的饮食习惯。一日三餐，早餐比较简单，面包夹火腿，喝茶，咖啡或牛奶。午餐则丰富的多，通常都有三道菜。第一道菜之前是冷盘；第一道菜是汤，俄式汤类比较营养，有土豆丁、各类蔬菜，还有肉或鱼片；第二道菜肉类或是鱼类加一些配菜；第三道菜是甜点和茶、咖啡之类。按照俄罗斯的习惯，菜的顺序不能颠倒。

俄罗斯人善饮伏特加酒，面包和盐则是他们用来招待贵宾的。

• 俄罗斯网络使用情况

俄罗斯上网人数约为3000万左右，占总人口的20%，正在以每年35%的速度在激增。

俄罗斯网络上网费用较贵，浏览国外网站速度较慢，而且俄罗斯民众的大国主义意识较浓，所以本土俄罗斯语的网站的浏览量和使用率比国外网站要高得多。特别是在搜索引擎方面。

俄罗斯人一向认为自己的鱼子酱、伏特加、芭蕾与太空火箭是世界上最好的，现在他们应该把Yandex也添加到这个最佳名单里。这个地道的俄罗斯本土门户网站让雄心勃勃进军俄罗斯的Google不寒而栗。尽Google2005年就在莫斯科建立了办公室，但在3千万注册的俄罗斯网络用户中只占15%，而主场作战的Yandex占据了55%的搜索市场份额。

• 俄罗斯消费者特点

俄罗斯市场结构复杂，不确定因素较多。居民贫富差距很大，民族人口构成复杂，消费层次呈多元化，市场导向困难。出于误解，国内及西方的一些公司以为俄罗斯消费水准低下，向俄罗斯市场出口呆滞积压商品，他们的错误在于将俄罗斯市场看成是不发达国家的市场，未注意到原先主体是俄罗斯的前苏联是一个与美国平行的超级大国。

俄罗斯消费者对商品的选择要求较高，具有严格的挑剔性。俄罗斯消费者喜欢追逐名牌，即使价格较贵，人们也愿意购买。造成这种状况的主要原因有两个方面，一是，俄罗斯人普遍受教育程度较高，希望购买与其身份相适应的名牌商品。二是，俄罗斯人在住房、轿车等设施方面较为现代化，而将其主要收入投资于食品、家电、服饰及耐用消费品上。

俄罗斯市场需求分析

对于中国企业来说，俄罗斯是含有巨大发掘潜力的处女地。特别是当中国原有的主要外贸市场，美国，欧盟等地由于次贷危机所造成的经济危机和市场疲软，令采购商的采购意愿和采购量大大减少的时候。俄罗斯这些高速发展的市场就显得更加可贵。

• 俄罗斯市场需求家电类，家具类，日用消费品为主

随着俄罗斯人生活水平的提高，更多的电子产品和家用电器逐渐进入寻常百姓家，对于年轻人来说，轻巧的电子产品更是他们的最爱。

例如位于莫斯科南部的Mega-1购物中心内，消费者在法国欧尚超市购买日用品；在瑞典宜家家居买家具；数十家专卖店出售着从化妆品到内衣的各式商品。

对于想在国外打响自己品牌产品的中国企业来说，俄罗斯市场是一个最好的试金石。不需要投入太多的资金，找准相应的消费群体，就可以像在国内运营品牌一样，开始海外品牌的运营。特别是一些类似连锁加盟销售的企业，在俄罗斯同样能找到巨大的市场，因为对于俄罗斯人来说，一切品牌都是新鲜的，他们对与奢侈品以外的产品品牌没有太多的忠诚度。适合的企业有，家用电器生产企业，家具生产企业，家具配件生产企业，各种日用消费品生产企业。

• 中国家电产品受欢迎

中国的家电产品与别国的产品相比，最大的优势在于价格低、质量好。俄罗斯市场准入门槛不高，市场潜力巨大，俄罗斯发达的金融信贷业务也为本国居民赊账购买提供资金支持。

中国企业开拓俄罗斯市场注意点

• 沟通方面仍有困难

多数电话常与传真同线，需要先用电话联系再进行传真，沟通起来障碍较大。此外，俄罗斯商人为避免收到传真广告后浪费纸张，下班后多数都把传真机关掉。其他如原物料工厂因地处偏僻，通讯极不方便，常影响交易的达成。近十年来，俄罗斯政府加强英语教学，年轻一代英语程度水平很高，在各城市找到俄英口译人才应该不难。

• 日用消费品的重要销售渠道是市场

其营业额占零售业总额的比重到达33%。在莫斯科，“大市场”有223个，其中21个为国营，202个为私营。这意味着，开拓俄罗斯市场，要把放重心放在开发B2B客户上，通过他们，把中国的产品搬到他们的市场上销售。

• 对俄商要有耐心

俄商进行商务会谈的速度通常很缓慢，但在取得信任后，通常可建立长久的关系。中国厂商的谈判必须细察其后续潜力，必要时应该“放长线，钓大鱼”。

• 廉价商品不再被看好

近年来俄罗斯消费意识已有显著提高，廉价商品逐渐不被看好。

这与90年代初期消费者饥不择食的购买情况已有所改变，由于对质量的要求越来越高。如自1997年5月1日起，所有进口至俄罗斯的食品均须附俄文标示。

• 要重视出口产品质量

中国厂商对俄罗斯市场必须建立质量第一的观念，因为俄罗斯人相当重视质量。若能在出货前由俄国进口商前来中国验货，这样能避免日后层出不穷的纠纷。为了维护商誉，中国机电厂商出口机械时应重视说明书的编印和零件供给的情况。

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